Pagina principal › Artículos y Entrevistas Online › Entrevistas

"Debemos separar la fotovoltaica del oportunismo para intentar convertirla en un mercado estable"

Borja Pellicer, Fundador y director Comercial de Bet Solar

Borja Pellicer tiene claro su análisis del momento que vive el mercado fotovoltaico español: “está inmerso de nuevo en una locura y al parecer sin rumbo claro”. El fundador del distribuidor de productos fotovoltaicos Bet Solar considera que “España y los profesionales del sector debemos mantener la cordura para que no suceda lo vivido en años anteriores. Todos estamos muy contentos por vender mucho, pero estoy casi seguro de que si al profesional le planteas un escenario donde vaya a vender bien de forma continuada durante un periodo prolongado en el tiempo, lo preferiría al boom fotovoltaico actual que se plantea sin una seguridad continuista a medio plazo”. Además, asegura que la obligación tanto de las empresas fabricantes como de los distribuidores “es otorgar herramientas ágiles al profesional, aportar formación y apoyo en todos los procesos de la venta para que así, el usuario final, sea doméstico o industrial, disponga de la instalación que realmente necesita”.

 

 

Pregunta: El mercado español fotovoltaico se encuentra en pleno cambio. Tanto en autoconsumo como en grandes plantas hemos experimentado un crecimiento importante en los últimos meses y se espera que el mercado siga hacia arriba para completar un año récord con más de 3.000 nuevos megavatios instalados. ¿Cuáles son las perspectivas desde Bet Solar ante este panorama?

Respuesta: Creo que la respuesta correcta es que el mercado fotovoltaico español está inmerso de nuevo en una locura y al parecer sin rumbo claro.

En Bet Solar intentamos desmarcarnos de este crecimiento descontrolado y apostamos por asesorar, siempre haciendo un arduo esfuerzo en la preventa, para vender lo que realmente necesita el cliente, sea en grandes plantas, como en sistemas de autoconsumo o sistemas aislados de la red (que al parecer han dejado de tener importancia cuando hace un año eran proyectos relevantes para todos, qué curioso…). Este es el secreto del éxito de la compañía que apuesta por el servicio y el asesoramiento en un momento en el que parece que ya no sea importante o no aporte valor. Frases como, “con lo barato que están los módulos fotovoltaicos llena la cubierta para lo que venga” o “compra algunos módulos o pallets más para no quedarte sin ellos por lo que pueda pasar” son desgraciadamente, cada vez más comunes. Parte de responsabilidad la tenemos los distribuidores, que somos los que tenemos que asesorar de forma correcta al profesional del sector. Por ello, Bet Solar cuenta con un equipo comercial con alta capacitación y un departamento técnico específico para cada línea de negocio. Ambos departamentos basan parte de su estrategia en la formación continua al profesional. No lo olvidemos, en materia de autoconsumo, el secreto está en autoconsumir la energía que se genera. Todo lo demás, como la venta de excedentes, es un apoyo y un incentivo adicional.

Volviendo a la pregunta inicial, estoy totalmente de acuerdo. Hay un crecimiento desmesurado en ambas líneas de negocio, algo que beneficia a todos a corto plazo, por supuesto, pero creo que España y los profesionales del sector debemos mantener la cordura para que no suceda lo vivido en años anteriores. Todos estamos muy contentos por vender mucho, pero estoy casi seguro de que si al profesional le planteas un escenario donde vaya a vender bien de forma continuada durante un periodo prolongado en el tiempo, lo preferiría al boom fotovoltaico actual que se plantea sin una seguridad continuista a medio plazo. Por ello, debemos separar la fotovoltaica del oportunismo para intentar convertirla en un mercado estable. Sería una forma de evitar la situación actual en la que muchas empresas extranjeras están viniendo a España aprovechando este momento de auge. Venden y asesoran de forma errónea basándose en las frases que he mencionado anteriormente, y que tras este periodo de “éxito”, estoy seguro que desaparecerán.

Creo que la obligación del fabricante y del distribuidor es otorgar herramientas ágiles al profesional, aportar formación y apoyo en todos los procesos de la venta para que así, el usuario final, sea doméstico o industrial, disponga de la instalación que realmente necesita.

Parece algo complejo, pero esta forma de trabajar puede ser válida también para grandes plantas, y hablo en primera persona, ya que Bet Solar se ha adjudicado el suministro de 19,6 MW para un EPC, lo que me hace plantear una pregunta a la gente del sector. ¿Distribución para grandes plantas es posible? Yo tengo clara la respuesta, sí. Sólo falta convencernos y demostrar que no siempre es el precio quien marca el camino.


P: ¿Qué tipo de instalaciones de autoconsumo son las que más os demandan los clientes?

R: Hay que diferenciar dos tipos de instalaciones, las residenciales y las industriales. Dentro de las residenciales, dependiendo del tipo de autoconsumo que se vaya a aplicar, las más demandadas son las monofásicas de 2, 3 y 5 kWn. Para las industriales, las más vendidas son instalaciones de hasta 100 kWn con inyección cero, otro tema algo complejo que hay que saber explicar y asesorar, aunque es cierto que las instalaciones hasta 15 kW con excedentes cada vez tienen más relevancia en las ventas.


P: ¿Incluyen habitualmente esas instalaciones almacenamiento en baterías o es algo puntual todavía?

R: En Bet Solar tenemos un dato totalmente real: en los últimos cuatro meses hemos vendido 2.500 instalaciones residenciales. El 80% se han vendido sin acumulación y el 20% restante con acumulación. Esto quiere decir que, dentro de máximo tres, cuatro años -cuando la bajada de costes de almacenamiento ya será una realidad- empezará a cambiar el mercado y todo aquel que se ha puesto módulos fotovoltaicos en su cubierta se decidirá a ser energéticamente independiente en un 70 u 80 por ciento, por lo que la acumulación será la clave del cambio energético.


P: ¿Esperáis una bajada del precio de las baterías de litio a corto plazo?

R: No sé si tres, cuatro años es corto plazo o medio plazo, pero entendemos que en ese periodo el precio habrá bajado considerablemente, principalmente porque entran otros actores en el mercado de la acumulación que lo harán más competitivo. Además, en mi opinión, creo que el litio no será la tecnología del futuro. Es una tecnología para un periodo de transición, ya que van a aparecer tecnologías con altas prestaciones, no contaminantes, y con precios más asequibles.


P: ¿Estáis realizando instalaciones de autoconsumo colectivo? ¿Qué evolución creéis que tendrá este mercado?

R: Hemos vendido pocas instalaciones de autoconsumo colectivo, aunque es verdad que cada vez nuestro cliente nos pide más información, consejo y estudios, sobre todo en los cursos que impartimos a profesionales. Creemos que todavía es un mercado verde y poco maduro, ya que es una de las dudas y cuestiones principales que nos plantean en los cursos que impartimos a profesionales. Dentro de 3 ó 4 años lo veremos a pleno rendimiento y con un escenario legal claro.


P: En cuanto a los plazos de retorno para los proyectos de autoconsumo que realicéis, ¿en qué márgenes os estáis moviendo?

R: Es difícil contestar a esta pregunta porque nosotros no vendemos al usuario final sino al profesional. Así que muchas veces depende del margen comercial que el profesional quiera aplicar.  Más o menos -datos reales en una instalación residencial, siempre que parte del consumo coincida con la producción- podemos estar hablando de amortizaciones en torno a los 8-10 años.

Respecto al autoconsumo industrial, para que se produzcan amortizaciones qué oscilen entre 4 y 6 años deben producirse diferentes factores, tales como: el precio al que el usuario está pagando la energía; si coincide el consumo del cliente con la producción; y, además, si la industria o el comercio trabaja 5 ó 7 días a la semana.


P: Respecto a innovaciones tecnológicas relevantes en los distintos equipos que distribuye Bet Solar (inversores, módulos, baterías, etc.), ¿qué marcas y modelos van a destacar de aquí a final de año?

R: Bet Solar se caracteriza por trabajar con los mejores fabricantes a nivel mundial y por tener acuerdos marco de larga duración, además de una excelente relación para abordar e introducir conjuntamente los nuevos productos al mercado. Uno de los requisitos para que un fabricante trabaje con Bet Solar debe ser el compromiso de invertir en I+D y nuevos productos.

Actualmente, estamos trabajando con la última tecnología en baterías, tanto de litio como de plomo para aplicación estacionaria; inversores de red e híbridos (fundamental para abordar el tema de la acumulación en el futuro); bombas solares; estructuras para módulos fotovoltaicos que faciliten el montaje del instalador, incluidas las estructuras flotantes; monitorización y nuevos sistemas de inyección cero para baja y media tensión; y, en módulos fotovoltaicos, trabajamos con la última tecnología y potencia cada vez más elevadas. España tiende ya al mono PERC y al módulo bifacial, cuando hace un año y medio era impensable vender esta tecnología por el elevado coste.

Artículos sobre entrevistas | 14 de octubre de 2019

Próximos eventos

 

Últimas entrevistas
Utilizamos cookies propias y de terceros para elaborar información estadística y mostrarte publicidad personalizada a través del análisis de tu navegación, conforme a nuestra Política de cookies.
Si continúas navegando, aceptas su uso.


Más información
 energetica21.com - Revista de generación de Energía y Eficiencia Energética  

Política de privacidad | Cookies | Aviso legal | Información adicional